かつて“マニアックな愛好家”扱いされていた鉄道ファン（鉄オタ）は、今や鉄道会社にとって「高収益をもたらす“最強の上顧客”」となりました。
この変化の裏にある「ファンを味方につける」戦略は、経営資源が限られた中小企業こそ学ぶべき逆転の発想です。

1. ターゲットの再定義：「単なる一般乗客」から「最強のファン」へ

鉄道会社は、価格に敏感な一般客ではなく、熱狂ファンに焦点を切り替えました。
• 一般客: 価格に敏感（安価な移動手段を求める）。
• 熱狂ファン: 価格に鈍感（熱意のあるものには高額を支払う）。
   希少性や体験価値に喜んでお金を払い、高利益率の特別収入と強い口コミによる宣伝効果をもたらします。

2. 提供価値の転換：「モノ」ではなく「物語と体験」を売る

売るものを「列車」から「物語」と「体験」へと転換しました。
• 廃止予定の車両・路線を「負債」ではなく「最後の勇姿」や「歴史のレガシー」として商品化。
• 車両基地など普段立ち入れない場所を「非日常の冒険体験」として開放。

【中小企業への教訓】 あなたの会社の「古くて当たり前」のものが、誰かにとっては「特別な歴史」や「限定体験」に化けるかもしれません。

3. ニッチ戦略を成功させる3つの鉄則

鉄則①：まずは“コアなファン”を見つける
すべての人ではなく、「異常なほどの愛を持つ人」に注目しましょう。彼らは...
• 最強のテスター：マニアックな意見で製品の質を極限まで高めます。
• 最強の広報マン：熱量ある口コミが、広告費ゼロで一般層を惹きつけます。

鉄則②：“余っているもの”こそが宝の山
お金をかけず、今ある資源の価値を再定義します。
既存資産                鉄道会社の例 　　　                   中小企業への転換例
使わないモノ      廃止予定の車両 　　　　　　旧型機材の部品、試作品
見せない場所      車両基地の裏側                         工場内部の製作工程、デザイナーのラフスケッチ
終わるノウハウ  引退が近いベテランの技術     熟練工の限定ワークショップ、秘伝レシピの公開

鉄則③：「特別な理由」で単価を上げる
ファンは高額でも「特別な理由」があれば購買します。
• 例：「限定50個、社長が一つ一つ手作業で磨き上げた逸品」
• 例：「創業者の思いを聞きながら商品を作る体験ツアー」
熱狂する少数に刺さる商品こそが、持続的な利益を生むのです。

結び
​
中小企業は資金力では大企業に勝てませんが、「想い・物語・限定性」を武器に、熱烈に応援してくれる少数を大切にすれば生き残れます。

―リタイヤして語る棚卸の価値―

「最後の砦」を担った日々

社会人になって以来、私は長年にわたり、毎期の「実地棚卸」という定例イベントに関わってきました。
会社の資産を守る経理にとって、これは避けて通れない――いわば「最後の番人」としての役割です。
今年、会社員生活を終え、もうあの倉庫の冷たい空気に触れることはありません。
当日自然と身が引き締まった、あの独特の緊張感も今では懐かしい思い出です。
太陽の当たらない倉庫や工場の現場はとにかく寒く、早朝からの作業も多いため、正直「好きではない」仕事でした。
しかし、あの地道で面倒な作業こそが、会社の状態を「肌で感じる」貴重な機会だったと、愛着をもって思い出しています。

「余力がない」では済まされない ― 実地棚卸の３つの役割

中小企業の経営者の中には、
「うちにはそんな余力はない」
とおっしゃる方もいるかもしれません。
しかし、実地棚卸は単なる在庫確認ではなく、経営の健全性を支える「内部統制」の要です。
ここでは、実地棚卸が果たす３つの重要な役割を整理します。

① 適正な利益の計算
売上原価は「期首棚卸高＋仕入高－期末棚卸高」で計算されます。
棚卸残高を正確に確定しないと、利益も経営判断も誤ってしまいます。
現物を確認してこそ、数字の裏にある「本当の経営実態」を把握できます。

② 不正の発見・予防
帳簿上の在庫と現物を照合することで、横領・盗難・改ざんなどの不正を発見できます。
また、定期的な棚卸を実施することで「不正をやりにくくする環境」を整えることにもつながります。
棚卸は、企業にとって最大の抑止力でもあるのです。

③ 在庫の品質・状態の確認
棚卸の現場では、不良品や破損品といった物理的劣化品、
あるいは陳腐化した在庫（経済的劣化）などを見つけることができます。
こうした気づきは、在庫管理や仕入の見直しにつながります。

面倒を「改善」のチャンスに変える

棚卸が「面倒」と感じる理由の中には、改善のヒントが隠れています。
　　　面倒な理由　　　　　　　　　　　　　改善の方向性
​点数が多くて数えるのが大変　  ⇒　適正在庫の見直し
種類が多くて整理しにくい 　     ⇒    共通化・集約化の検討
在庫が分散していて数えにくい  ⇒　5S（整理・整頓・清掃・清潔・躾）の実践

こうした小さな改善が、作業効率の向上やコスト削減に直結します。
「面倒な作業だからこそ、価値がある」――実地棚卸にはそんな側面があります。

経営者へのメッセージ

長年、棚卸の現場に携わった者として申し上げたいのは、
「余力がない」と片づけてしまうのは、あまりにも惜しいということです。
実地棚卸は、自社の状態を肌で感じられる唯一の機会です。
数字だけでは見えない「現場の真実」を知るために、
ぜひ一度、真剣に取り組んでみてください。

１. 転機と再会

今年の3月末で会社員生活を終え、4月に最初の転職先のCEOにご挨拶に伺いました。
かつての上司で、当時はインテリア事業を担当されていた方です。
その会社は「建材」と「インテリア」の二本柱。
建材事業は安定していましたが、インテリア事業は利益率が低く、苦戦していました。
製品は高い機能性を持ちながらも、設計事務所や代理店経由でしか伝わらず、一般消費者にはほとんど知られていなかったのです。
ところが今回、CEOの口から出たのは「インテリア事業が見違えるほど改善された」という言葉。
その背景には、“製品の価値の伝え方”を根本から変えた経営改革がありました。

２. 「売り方」ではなく「伝え方」を変える 

CEOが着手したのは、3つの変革です。
① 一般消費者への直接アプローチ
　雑誌広告でBtoCの認知を拡大し、潜在顧客に直接リーチ。
　これにより「知る人ぞ知る」存在から「憧れのブランド」へと位置づけが変わりました。
② 代理店を“ギャラリー化”
　一部の代理店を体験型のギャラリーに転換。
　誰が説明しても同じブランド体験を提供できるようにし、営業力のバラつきを解消しました。
③ 自社ショールームの“予約制”導入
　ゆったりと時間を取り、専門的な説明や提案を行うスタイルに。
　「丁寧な接客」と「特別感」を演出し、製品価値への納得感を高めました。

３. 製品が「体験」に変わった瞬間

こうした取り組みの結果、製品は単なる「高級インテリア」ではなく、
「暮らしの質を高めるインテリア体験」として再定義されました。
価格競争から抜け出し、顧客は“体験への共感”で購入を決めるようになったのです。
まさに「良い製品を売る会社」から「価値を体験として届ける会社」への進化でした。

４. 中小企業にもできる３つの工夫

この話は大企業だけのものではありません。
中小企業でも「価値の伝え方」を工夫するだけで、製品の魅力は何倍にもなります。

①誰に届いているかを見直す
　最終顧客まで自社の強みが伝わっているか確認しましょう。
② “体験”の場をつくる
　展示会・試用・オンライン相談など、実際に体感できる仕掛けを。
③ 限定性や予約制で特別感を出す
　「選ばれた顧客に向けた提案」が、ブランドの格を上げます。

５. まとめ：今日からできる一歩

製品の良さは、伝え方しだいで価値が何倍にも変わります。
機能を語るだけでなく、「体験」として伝える工夫が、次の成長を生む鍵です。
もし「製品には自信があるのに売れない」と感じているなら、
今こそ「価値の伝え方」を見直すタイミングです。
ターゲットを明確にし、伝え方を再設計するだけで、売上の質も顧客との関係性も変わります。
今日からできる“小さな一歩”を、ぜひ始めてみてください。